Семья и дети
Кулинарные рецепты
Здоровье
Семейный юрист
Сонник
Праздники и подарки
Значение имен
Цитаты и афоризмы
Комнатные растения
Мода и стиль
Магия камней
Красота и косметика
Аудиосказки
Гороскопы
Искусство
Фонотека
Фотогалерея
Путешествия
Работа и карьера

Детский сад.Ру >> Электронная библиотека >>

Искусство продавца


Джемс Древер, "Психология труда"
Л.-М., 1926 г.
Публикуется с небольшими сокращениями.
OCR Detskiysad.Ru


В предыдущей главе мы рассматривали различные способы, при помощи которых воображаемый купец X может влиять на различные категории своих покупателей. Чтобы вызвать реакцию купли-продажи, он может прибегнуть к объявлениям, витринной выставке и тому подобным средствам. Мы выделили 4 типа покупателей; покупатель А — с желанием купить и с полным и точным знанием того, что ему нужно; покупатель В также с желанием купить, но лишь с общим представлением типа вещи, которая ему нужна; покупатель С с деньгами, которые он желает истратить, но только с самым неопределенным представлением о типе вещи, на которую хочет истратить эти деньги, и, наконец, покупатель D, о котором можно сказать, что у него есть желание купить или, вернее, нет нежелания купить. Мы теперь должны рассмотреть искусство самого продавца. Ясно, что искусство продавца может иметь отношение только к покупателям из категорий В и С. Покупатель из категории А уже и так расположен совершить покупку, что здесь мало места для искусства продавца. Покупатель из категории D, поскольку он еще остается в рядах этой группы, редко дает повод продавцу проявить свою особую ловкость.
Психологические условия, благоприятствующие искусству продавца (т.-е. лица, которое непосредственно продает вещи), те же, какие были уже рассмотрены в предыдущей главе в связа с вопросом об объявлениях и витринных выставках. Двa главные эффекта, к которым стремится это искусство продавца, тоже все известны нам: это привлечение внимания предполагаемого покупателя и пробуждение в нем желания купить. Очевидно, перед продавцом, если он желает проявить наивысшую энергию со своей стороны, стоят две задачи. С одной стороны, он должен наиравить свою активность на то, чтобы привлечь внимание предполагаемого покупателя к определенной веща или к определенным вещам. С другой стороны, путем внушения или каким нибудь другим способом (в зависимости от обстоятельств), он должен так руководить мыслью и решением покупателя, что у последнего явится желание купить. Если продавец не делает этого, то механический автомат, просто вручающий товар покупателю, выполнял бы эту работу лучше и дешевле. К тому же, при этом устраняюсь бы опасность отвлечения внимания покупателя от известной вещи в тот самый момент, когда он был уже готов купить ее.
Наблюдаются две типичные существенные черты психологической ситуации, когда выступает на сцену искусство продавца. Прежде всего, личный элемент. Это открывает возможность придавать значение личному влиянию, а в связи с этим открывается новый подход для действия внушения и представляется лишний способ повлиять в желательном смысле на покупателя путем процесса, который психологи называют симпатией.
Что касается внушения, то здесь немногое можно прибавить к тому, что уже сказано. Однако, не забудем, чю в этом случае источником внушения является личность. Личный престиж может увеличить силу внушаемых мнений или действий и в соответствующей степени повысить их внушающий эффект. Личаый престиж может обусловливаться целым рядом обстоятельств. Общий принцип в этом отно-шенаи заключается в том, что всякое превосходство над нами другого человека, если при этом не возбуждается вражды или завасти, приближает нас к роли человека, что то получающего от этого человека. Поэтому такой престиж может обусловливаться хорошею внешностью, изящной одеждой, самоуверенными манерами, превосходством в знании, даже более высоким ростом и пр. Все эти обстоятельства должны учитываться купцом при его переговорах с кандидатами на места продавцов и продавщиц.
Мы до сих пор не имели случая упоминать о „симпатии", а она также является важным фактором в процесса личного влияния. Психолог употребляет слово „симпатия" не в обыкновенном житейском смысле, где оно почти совпадает со словом „сострадание", а в более широком значении, в смысле „сочувствия", или разделения чувства другого лица. Когда мы замечаем внешние симптомы какого либо чувства или волнения в других людях, у нас возникает склонность (в сущности свойственная всем людям) самим пережить те чувства и те волнения, внешнее выражение которых мы воспринимаем. Эта склонность наблюдается и в том случае, если нам совершенно неизвестен предмет, вызвавший данное душевное состояние у другого человека. Так, если знакомый, с которым мы разговариваем на улице, вдруг останавливается или обнаруживает признаки страха, мы также испытываем своеобразное содрогание, присущее этой эмоции, даже раньше, чем мы посмотрим кругом, чтобы найти причину этого чувства. Когда мы видим, как человек останавливается на мосту или на виадуке и начинает смотреть вниз на реку или на дорогу под виадуком, мы всегда испытываем влечение последовать его примеру и иногда действительно уступаем этому влечению. Эта заразительность чувства или душевного волнения, эта способность эмоции сразу передаваться другим уже давно установлена психологами, и слово „симпатия" они употребляют для обозначения такого рода тенденции у лица, воспринимающего чувство или эмоцию. Очевидно, что актер и оратор очень широко пользуются симпатией для создания нужных им эффектов. То же самое, хотя, быть может, в меньшей степени, нужно сказать и о продавце. Существует много случаев, где интерес и желение купить пробуждаются у потребителя благодаря искусному проявлению некотораго энтузиазма со стороны продавца. Благодаря этому, осуществляется такая продажа, которая не имела бы места, есля бы со стороны продавца наблюдалось холодное отношение или только видимость чувства. Нужно помнить, что в этом специальном случае действуют не употребляемые нродавщш слова, а тот эмоциональный тон, которым он их произносит, и вообще те оттенки чувств, которые выступают в его обращении с покупателями.
Вторая новая и отличительная черта в рассматриваемой психологической ситуации, заключается в том, что на предполагаемого покупателя нужно смотреть и с ним нужна объясняться, как с определенной индивидуальностью. Поэтому и приемы продавца приспособляются к обстоятельствам частного случая. Значительная доля способностей продавца зависит от степени, в какой он способен (быть может бессознательно) использовать эти особенности данного случая. Представим себе, что будущий покупатель типа С входит в магазин. У него есть только общее намерение купить, но он не имеет ясного желания купить определенную вещь, даже не имеет ясного представления о том, к какому тину предметов относится эта вещь. Выход отсюда ясен, и именно тот, что только какое нибудь внушение способно вызвать самый процесс покупки. С другой стороны, случайное внушение могло бы натолкнуться на сильное предубеждение, которое есть у С, и поэтому в результате было бы лучше, еслибы такого внушения совеем не было. Возможно, что С даже имеет сильное предубеждение против того, чтобы на него вообще действовали внушением, и потому окажет сильное сопротивление всякой попытке влиять на него путем внушения, которую он уже почувствовал. Ясно, что при таких обстоятельствах случайное внушение может в результате даже заставить С воспротивиться всем последующим попыткам продавца побудить его купить что либо.
С этой точки зрения первая задача продавца состоит, повидимому, в том, чтобы „схватить" или определить предполагаемою покупателя, т.-е. выяснить, по возможности в каком направлении лежат его главные интересы, к каким его чертам или склонностям можно аппеллировать, как он реагирует на внушение прямое или косвенное и т. д. Время, затраченное на приобретение этих данных (если продавец очень опытен, а покупатель не представляет собою ничего необыкновенного, это время обычно очень коротко), — в сущности, не потерянное время, а выигранное. Обладая такими сведениями, продавец может почти безошибочно направить внимание предполагаемого покупателя таким образом, что он делается действительным покупателем, т.-е. С сначала переходит в категорию В, а затем в категорию А, и, наконец, у него появится нужная реакция.
В связи с этим уместно будет, пожалуй, снова коснуться проблемы профессионального подбора продавцев. Ясно, что успех продавца в значительной степени зависит от определенных специальных качеств и особенностей, которые в существе своем являются скорее врожденными, чем приобретенными. Ясно также, что изобретение соответствующих тестов для определения этих качеств и особенностей представляло бы собою очень серьезную и экономически ценную услугу со стороны психолога. Такая работа в настоящее время упорно производится во многих лабораториях. Мы уже приводили примеры тестов, придуманных для исследования способности запоминать и узнавать лица. Такая способность могла бы оказаться очень ценной именно с той точки зрения, о которой мы сейчас говорили. Подобным же образом можно было бы придумать тесты и для изучения других, столь же ценных для продавца черт и способностей.
Заслуживают здесь внимания и некоторые другие пункты, о которых обычно почти не думают в нашей торговой практике. Ничто не представляет собою большего ущерба, как рассеяние внимания покупателя, когда это внимание уже привлечено какой-нибудь вещью и покупатель уже готов приобрести ее. Это разсеяние внимания часто получается от того, что покупателю в этот момент предлагаются и рекомендуются различные другие вещи, благодаря чему теряется и то воздействие, которое уже оказанб на него. Действительно, некоторые продавцы настойчиво предлагают определенные вещи именно таким путем, очевидно, не желая, чтобы внимание покупателя успело остановиться раньше на чем-нибудь другом. Вероятно, в некоторых случаях они поступают так с определенною целью, именно затем, чтобы сделать предметом особенного внимания со стороны доверчивого покупателя товары более нисшего качества, которые им желательно скорее продать. Даже в тех случаях, где эта цель отсутствует, в результате такого отношения может получиться то, что покупатель уйдет из магазина с вещью, которая может оказаться менее нужною ему, чем то, что он мог бы приобрести, если бы ему предварительно показали другие предметы. В том и другом случае политика продавца является близорукой. Для того, чтобы добиться результатов, ценных как для продавца, так и для покупателя, предложение товаров должно происходить с тщательною обдуманностью и строгим планом, а не случайно. С другой стороны тесты продавца могут как отвлекать внимание от товаров, так и привлекать это внимание, и тон, которым говорит продавец о какой нибудь вещи, иногда производит такое же воздействие, как и самое содержание произносимых слов.
В работе продавца, в сущности, нет ничего такого, на что не нужно было бы обращать внимания. Этот принцип всегда имеет значение в тех случаях, где решающим фактором является личное влияние. В одном большом американском магазине, имевшем несколько сот продавцов, пришли к заключению, что издержки по доставке проданных вещей на дом являются слишком крупной статьей в общем расходе. Продавцы обыкновенно обращались к каждому покупателю, даже в том случае, когда вещи были совсем маленькие, с вопросом: „Не прислать ли вам эти вещи на дом?" Но потом управление предложило им обращаться к покупателям, когда продаваемые вещи были незначительны по объему, вместо прежнего вопроса, с другим вопросом: „Не возьмете ли вы вещи с собой?" Это, повидимому, незначительное изменение в процессе внушения, которое в тысяче случаев, вероятно, оставалось и незамеченным, обусловило значительную разницу в годичных расходах по доставке. Быть может, англичанину нокажется совершенною нелепостью, когда он услышит, что продавцы должны систематически подготовляться к своей профессии, и что психология должна составлять важную часть этой подготовки (как общая психология, так и специально - психология продавца). Но в Америке это не кажется нелепым. Вероятно, через несколько лет в этом не увидит ничего абсурдного и житель Европы.
Хотя в настоящей и предыдущих главах мы анализировали процесс покупки и продажи с точки ярении интересов и энергии продавца, из этого анализа может извлечь некоторые уроки для себя и покупатель. В заключение этой главы мы можем обобщить эти уроки и сделать некоторые выводы. Чтобы купить что-нибудь вполне удачно для себя, покупатель должен купить то, что ему нужно и необходимо. Он должен приобрести это по цене не чрезмерно высокой, при чем в эту цену входят не только деньги, но и затрачиваемое время и хлопоты. В качестве правила нужно указать на то, что интересы планомерно-действующего продавца должны считаться с нуждами и кошельком покупателя. Только купец или лавочник, рассчитывающий на случайно заходящего покупателя, может относиться невнимательно к интересам покупателя. Поэтому в таких случаях опасность покупки плохой вещи и опасность приобретения ее пo чрезмерной цене достигают своего максимума. Но такая опасность в некоторой степени бывает на лицо в каждом случае, ибо всегда можно предположить, что продавец прежде всего ищет своей собственной выгоды. Размер этой опасности будет зависеть в значительной степени от индивидуальности покупателя. Если покупатель очень легко поддается внушению, если еыу присущи определенные склонности, к которым легко апеллировать (например, желание непременно выгадать или купить чрезмерно дешево), то всего важнее для покупателя, чтобы он сознавал эти свои слабые стороны и остерегался тех последствий, к которым они могут повести. Степень опасности зависит также от специального определения роли данного покупателя. Покупатель типа А представляет собой относительно нормальное положение. Он чувствует определенную нужду в данном предмете и знает, что может удовлетворить эту нужду. В отношении покупателей других трех типов (В, С и D) опасность все более возрастает, по мере того, как знание того, что им нужно, становится все менее и менее определенным и по мере того, как их намерения становятся менее ясными; к тому же все эти условия, как мы уже видели, благоприятствуют процессу внушения.
Недостаточное знакомство с каким нибудь предметом тоже иногда содействует развитию внушаемости в отношении этого предмета, если продавец кажется ему лицом, имеющим в данном вопросе всесторонние сведения. Это общий психологический принцип. Отсюда следует, что некоторое знакомство покупателя с приобретаемой вещью является другой важной гарантией против недобросовестности продавца; здесь имеется в виду не только голое представление о вещи, но и некоторый опыт в пользовании ею. Знание наших собственных слабых сторон, знание того, в чем мы действительно нуждаемся, знакомство с приобретаемой вещью наконец, и понимание тех психологических процессов, которые связаны с явлениями покупки, продажи, объявлений и выставки товаров (даже если во всех этих случаях иметь в виду только эмпирическое знание), вот главные гарантии против покупки того, что нам не нужно, против покупки не настоящей вещи и против покупки по слишком высокой цене; к этому можно было бы прибавить еще важность хотя бы некоторого ознакомления с личностью и приемами данного продавца.
Таким образом, когда-нибудь будет создана психология потребителя с точки зрения потребителя. В настоящее же время потребитель должен довольствоваться тем, что существует прикладная психология продажи с точки зрения продавца. Как мне уже упоминали вначале, слова „покупка" и „продажа" указывают на две стороны одного и того же процесса, и большинство вопросов, затрагиваемых в психологии продажи имеют также две стороны. В самом деле, психология продажи и рекламы есть, в значительной своей части, психология потребителя, за исключением отдела об испытаниях профессиональной пригодности к работе продавца. Но и здесь потребитель непременно появляется на сцену.
Психология продажи широко применяет принципы общей психологи а; в противоположность психологии индустриальной, она не является какой-либо особой специальной отраслью прикладной психологии. Недавно автор этой книги имел случай оказать содействие в организации занятий одному молодому исследователю, желавшему продолжать свою работу, которую он начал в Колумбийском университете (в Нью-Йорке). Он работал по психологии продажи, и часть работы, выполненная им в Эдинбурге, состояла в исследовании суеверий oкoлo 200 студентов. Отношение этой работы к вопросу о продаже с первого раза кажется очень отдаленным, но в процессе исследования связь с интересующей нас областью становится все более ясней. Она явилась логическим продолжением уже ранее выполненной части работы. Она свидетельствует с достаточной ясностью и отчетливостью, до какой степени психология продажи является в сущности, психологией потребителя, т.-е. психологией обыкновенного человека повседневной жизни.




Популярные статьи сайта из раздела «Сны и магия»


.

Магия приворота


Приворот является магическим воздействием на человека помимо его воли. Принято различать два вида приворота – любовный и сексуальный. Чем же они отличаются между собой?

Читать статью >>
.

Заговоры: да или нет?


По данным статистики, наши соотечественницы ежегодно тратят баснословные суммы денег на экстрасенсов, гадалок. Воистину, вера в силу слова огромна. Но оправдана ли она?

Читать статью >>
.

Сглаз и порча


Порча насылается на человека намеренно, при этом считается, что она действует на биоэнергетику жертвы. Наиболее уязвимыми являются дети, беременные и кормящие женщины.

Читать статью >>
.

Как приворожить?


Испокон веков люди пытались приворожить любимого человека и делали это с помощью магии. Существуют готовые рецепты приворотов, но надежнее обратиться к магу.

Читать статью >>





Когда снятся вещие сны?


Достаточно ясные образы из сна производят неизгладимое впечатление на проснувшегося человека. Если через какое-то время события во сне воплощаются наяву, то люди убеждаются в том, что данный сон был вещим. Вещие сны отличаются от обычных тем, что они, за редким исключением, имеют прямое значение. Вещий сон всегда яркий, запоминающийся...

Прочитать полностью >>



Почему снятся ушедшие из жизни люди?


Существует стойкое убеждение, что сны про умерших людей не относятся к жанру ужасов, а, напротив, часто являются вещими снами. Так, например, стоит прислушиваться к словам покойников, потому что все они как правило являются прямыми и правдивыми, в отличие от иносказаний, которые произносят другие персонажи наших сновидений...

Прочитать полностью >>



Если приснился плохой сон...


Если приснился какой-то плохой сон, то он запоминается почти всем и не выходит из головы длительное время. Часто человека пугает даже не столько само содержимое сновидения, а его последствия, ведь большинство из нас верит, что сны мы видим совсем не напрасно. Как выяснили ученые, плохой сон чаще всего снится человеку уже под самое утро...

Прочитать полностью >>


.

К чему снятся кошки


Согласно Миллеру, сны, в которых снятся кошки – знак, предвещающий неудачу. Кроме случаев, когда кошку удается убить или прогнать. Если кошка нападает на сновидца, то это означает...

Читать статью >>
.

К чему снятся змеи


Как правило, змеи – это всегда что-то нехорошее, это предвестники будущих неприятностей. Если снятся змеи, которые активно шевелятся и извиваются, то говорят о том, что ...

Читать статью >>
.

К чему снятся деньги


Снятся деньги обычно к хлопотам, связанным с самыми разными сферами жизни людей. При этом надо обращать внимание, что за деньги снятся – медные, золотые или бумажные...

Читать статью >>
.

К чему снятся пауки


Сонник Миллера обещает, что если во сне паук плетет паутину, то в доме все будет спокойно и мирно, а если просто снятся пауки, то надо более внимательно отнестись к своей работе, и тогда...

Читать статью >>




Что вам сегодня приснилось?



.

Гороскоп совместимости



.

Выбор имени по святцам

Традиция давать имя в честь святых возникла давно. Как же нужно выбирать имя для ребенка согласно святцам - церковному календарю?

читать далее >>

Календарь именин

В старину празднование дня Ангела было доброй традицией в любой православной семье. На какой день приходятся именины у человека?

читать далее >>


.


Сочетание имени и отчества


При выборе имени для ребенка необходимо обращать внимание на сочетание выбранного имени и отчества. Предлагаем вам несколько практических советов и рекомендаций.

Читать далее >>


Сочетание имени и фамилии


Хорошее сочетание имени и фамилии играет заметную роль для формирования комфортного существования и счастливой судьбы каждого из нас. Как же его добиться?

Читать далее >>


.

Психология совместной жизни

Еще недавно многие полагали, что брак по расчету - это архаический пережиток прошлого. Тем не менее, этот вид брака благополучно существует и в наши дни.

читать далее >>
Брак с «заморским принцем» по-прежнему остается мечтой многих наших соотечественниц. Однако будет нелишним оценить и негативные стороны такого шага.

читать далее >>

.

Рецепты ухода за собой


Очевидно, что уход за собой необходим любой девушке и женщине в любом возрасте. Но в чем он должен заключаться? С чего начать?

Представляем вам примерный список процедур по уходу за собой в домашних условиях, который вы можете взять за основу и переделать непосредственно под себя.

прочитать полностью >>

.

Совместимость имен в браке


Психологи говорят, что совместимость имен в паре создает твердую почву для успешности любовных отношений и отношений в кругу семьи.

Если проанализировать ситуацию людей, находящихся в успешном браке долгие годы, можно легко в этом убедиться. Почему так происходит?

прочитать полностью >>

.

Искусство тонкой маскировки

Та-а-а-к… Повеселилась вчера на дружеской вечеринке… а сегодня из зеркала смотрит на меня незнакомая тётя: убедительные круги под глазами, синева, а первые морщинки просто кричат о моём биологическом возрасте всем окружающим. Выход один – маскироваться!

прочитать полностью >>
Нанесение косметических масок для кожи - одна из самых популярных и эффективных процедур, заметно улучшающая состояние кожных покровов и позволяющая насытить кожу лица необходимыми витаминами. Приготовление масок занимает буквально несколько минут!

прочитать полностью >>

.

О серебре


Серебро неразрывно связано с магическими обрядами и ритуалами: способно уберечь от негативного воздействия.

читать далее >>

О красоте


Все женщины, независимо от возраста и социального положения, стремятся иметь стройное тело и молодую кожу.

читать далее >>


.


Стильно и недорого - как?


Каждая женщина в состоянии выглядеть исключительно стильно, тратя на обновление своего гардероба вполне посильные суммы. И добиться этого совсем несложно – достаточно следовать нескольким простым правилам.

читать статью полностью >>


.

Как работает оберег?


С давних времен и до наших дней люди верят в магическую силу камней, в то, что энергия камня сможет защитить от опасности, поможет человеку быть здоровым и счастливым.

Для выбора амулета не очень важно, соответствует ли минерал нужному знаку Зодиака его владельца. Тут дело совершенно в другом.

прочитать полностью >>

.

Камни-талисманы


Благородный камень – один из самых красивых и загадочных предметов, используемых в качестве талисмана.

Согласно старинной персидской легенде, драгоценные и полудрагоценные камни создал Сатана.

Как утверждают астрологи, неправильно подобранный камень для талисмана может стать причиной страшной трагедии.

прочитать полностью >>

 

Написать нам    Поиск на сайте    Реклама на сайте    О проекте    Наша аудитория    Библиотека    Сайт семейного юриста    Видеоконсультации    Дзен-канал «Юридические тонкости»    Главная страница
   При цитировании гиперссылка на сайт Детский сад.Ру обязательна.       наша кнопка    © Все права на статьи принадлежат авторам сайта, если не указано иное.    16 +